Évaluation de l’Organisation des Ventes

 
 

Redresser les Ventes de l’Activité de Distribution B2B

 

Contexte du Client

Des forces de ventes insuffisamment performantes

 
  • Notre client fournit l’essentiel des fournitures de bureau, fournitures scolaires, met à disposition des services d’impression et de copie, des produits de nettoyage et et produits spécifiques pour les salles de pause, des consommables, et enfin du mobilier de bureau destinés aux particuliers, aux enseignants et aux professionnels de toutes tailles :
    • 1614 points de vente à travers le monde.
    • Une organisation de vente en ligne au niveau mondial.
    • Une force de vente dédiée.
    • Une organisation commerciale interne.
    • Un catalogue des meilleures ventes.
  • Les forces de vente étaient, au regard des attentes et des exigences, sous performantes sur les 3 marchés : DACH (Allemagne, Autriche et Suisse), Benelux et France.
  • Les outils commerciaux (processus, systèmes de gestion et outils informatiques) sont sous-utilisés.
  • Le CA est en perte de vitesse et les marges se sont érodées.
Objectifs du Projet

Proposer un plan d’amélioration pour renouer avec la performance

 

Le directeur des ventes Europe a sollicité une évaluation externe de l’efficacité de ses forces de ventes afin de :

 
  • Identifier les causes à la non-atteinte des objectifs.
  • Développer un plan d’amélioration.
Notre Contribution

Établir un constat des différents leviers de performance en favorisant son acceptation par les parties prenantes

 
  • Nous avons réalisés :
    • Interviews focalisés.
    • Recherche et analyse des causes.
    • Phases d’observation sur le terrain « Day in Life » de représentants et de managers des ventes.
    • Analyse de processus et identifications des écarts.
    • Évaluation des améliorations à mettre en place.
  • Nous avons évalués l’efficacité des forces de ventes sur plusieurs domaines :
    • Proposition de valeurs.
    • Processus business et IT.
    • Système de gestion et d’animation des ventes.
    • Compétences managériales et compétences commerciales.
    • Procédures opérationnelles.
Nos Résultats

Le partage et l’appropriation du constat a constitué la clé vers le retour de la performance

 
  • La direction Europe des ventes est alignée sur les principaux constats issus de l’évaluation.
  • Le business case et le plan d’amélioration ont été affinés.
  • Une roadmap a été définie et la première étape du plan lancée (processus métier, outils IT et compétences).

Références Missions